När du väljer mellan flera alternativ – om det så är i politiska val, på restaurang eller i slutskedet av en rekryteringsprocess – är det möjligt att attraktionseffekten påverkar dina val. I den här artikeln berättar vi vad attraktionseffekten är, på vilka sätt den kan påverka dina rekryteringsbeslut och hur du kan hantera den.
Vad är attraktionseffekten?
Attraktionseffekten uppstår när ett till synes irrelevant alternativ påverkar uppfattningen av andra alternativ i en beslutssituation. Mer specifikt handlar det om vad som händer när en beslutssituation innehåller ett alternativ som helt och hållet dominerar ett av de andra alternativen avseende en eller flera egenskaper.
Attraktionseffekten, eller asymmetrisk dominans som det också kallas, utnyttjas flitigt inom marknadsföring. Vi kan illustrera det med följande exempel.
Anta att du väljer mellan två glassar:
- A – En strut med två glasskulor som kostar 20 kr
- B – En strut med tre glasskulor som kostar 30 kr
I det här fallet har den ena produkten bättre pris medan den andra har bättre innehåll. Ingen av dem dominerar helt den andra och du kommer att basera ditt val på vilken egenskap du föredrar i stunden – billigare eller mer glass.
Tänk dig nu att det finns ett tredje alternativ:
- C – En strut med en glasskula som kostar 20 kr
Varken du eller någon annan kommer välja alternativ C, för den är både dyrare per glasskula och innehåller mindre glass. Vad som är intressant i sammanhanget är dock vad som händer med intresset för alternativ A och B när vi introducerar alternativ C. Eftersom alternativ A (två glasskulor för 20 kr) helt dominerar alternativ C på både pris och innehåll, kommer det att uppfattas som särskilt attraktivt och intresset för det ökar. I det här fallet kommer andelen köpare av alternativ A vara högre än i det första fallet när det bara fanns två alternativ.
Hur attraktionseffekten påverkar dina rekryteringsbeslut
I rekryteringssammanhang kan attraktionseffekten påverka rekryteringsbeslut på åtminstone två sätt: att en uppenbart svagare kandidat påverkar bedömningen av de starkare kandidaterna, eller att en starkare kandidat som inte längre är tillgänglig påverkar bedömningen av de återstående kandidaterna.
Lockbetet (decoy effect)
Om du väljer mellan tre slutkandidater kan en typ av attraktionseffekt innebära att kompetenserna hos en tredje kandidat, som uppenbarligen är den svagaste, påverkar bedömningen av de två toppkandidaterna på så sätt att den av de två som i störst grad dominerar den tredje kandidaten inom relevanta kompetenser kommer uppfattas som ett mer attraktivt alternativ än en toppkandidat som är överlägsen de andra vad gäller vissa kompetenser men underlägsen den tredje kandidaten vad gäller en eller flera andra kompetenser.
Låt oss illustrera detta med ett exempel:
| Kandidat | Kompetens 1 | Kompetens 2 |
| A | 5 | 8 |
| B | 7 | 6 |
| C (lockbetet) | 4 | 8 |
I exemplet ovan kommer kandidat A föredras framför kandidat B i större utsträckning eftersom kandidat A är likvärdig eller bättre än kandidat C inom båda kompetenser, medan kandidat B bara är bättre än kandidat C vad gäller en av kompetenserna. Med andra ord är kandidat A helt dominerande jämfört med kandidat C, medan kandidat B bara delvis dominerar kandidat C.
Om kandidat C istället hade bedömts med 7 på kompetens 1 och 5 på kompetens 2 hade fler föredragit kandidat B framför kandidat A.
Skuggan (phantom effect)
Attraktionseffekten kan också uppstå om du har en stark slutkandidat som av någon anledning inte kan väljas (personen har fått ett annat jobb, exempelvis). I det här fallet kommer intresset för kandidater som helt domineras av den starka kandidaten öka mer än intresset för kandidater som är svårare att jämföra med den bättre kandidaten.
| Kandidat | Kompetens 1 | Kompetens 2 |
| A (skuggan) | 5 | 8 |
| B | 7 | 6 |
| C | 4 | 8 |
I situationen ovan, där kandidat A inte är tillgänglig, tenderar attraktionseffekten leda till att kandidat C föredras framför kandidat B.
Vill du få HR-forskning direkt i din inkorg? Prenumerera på nya inlägg här:
Varför uppstår attraktionseffekten?
Hur och varför uppstår attraktionseffekten? Det som verkar hända är att det dominerade (lockbetet) eller dominerande (skuggan) alternativet i en beslutssituation påverkar referenspunkten för bedömningen. Om det exempelvis finns en slutkandidat som är uppenbart svagast, så bedöms resterande utifrån en jämförelse mot den svagare kandidaten. Kandidater som upplevs starka i relation till denna kommer framstå som mer attraktiva alternativ än kandidater som är svåra att jämföra med den svagare kandidaten.
Läs mer: 5 utmaningar när du ska jämföra slutkandidater inför ett rekryteringsbeslut
Hur hantera effekterna i en rekryteringsprocess?
Nu kanske du tänker att problemet med attraktionseffekten kan hanteras genom att redan innan bestämma vilka kompetenser som ska väga tyngst i urvalet. Det är en god tanke, och säkerligen ett steg i rätt riktning. Vissa experiment har dock visat att vi är mottagliga för attraktionseffekten även om vi innan har bestämt hur kompetenser ska vägas mot varandra. Det räcker alltså inte med att bestämma hur viktningen ska göras, utan det måste även finnas system för hur vi ser till att vi håller oss till det.
Ett första steg är att vara medveten om att attraktionseffekten existerar och hur den kan ta sig i uttryck. Det kan leda till mer konstruktiva diskussioner i urvalsarbetet.
Ett andra steg är att minimera påverkan av dominerade och dominerande kandidater genom att använda mer mekanisk sammanvägning av kompetensbedömningar i urvalet.
Läs mer: Träffsäker bedömning genom mekaniska metoder
Referenser
Highhouse, S. (1997). Understanding and improving job-finalist choice: the relevance of behavioral decision research. Human Resource Management Review, 7(4), 449-470
Roe, R. M., Busemeyer, J. R., & Townsend, J. T. (2001). Multialternative decision field theory: a dynamic connectionist model of decision making. Psychological Review, 108(2), 370-392
Designed by pch.vector / Freepik
Lämna ett svar